Video zum Thema: „Billig immer besser?“ von Elmar Fedderke

Ich freue mich Ihnen dieses Video in meinem Blog präsentieren zu dürfen. Es behandelt die Überlegung: Über den Umgang mit Deutschlands ausgeprägter Preissensibilität

 

Referent ist Elmar Fedderke, Geschäftsführer der Fa. Walgenbach in Düsseldorf. Das Video wurde während der IAW Messe in Köln im Jahr 2015 aufgenommen.

Vielen Dank an Herrn Fedderke, dass er der Veröffentlichung in meinem Blog zugestimmt hat.

Dazu passend ein Digest-Interview mit dem Handelsexperten Elmar Fedderke

Was das Internet kann, kann der Händler viel besser

 

22. Juni 2010

 

Einen wirklich guten Kauf lässt sich der Kunde gerne etwas kosten, wenn Qualität und Leistung stimmen. Davon ist Handelsexperte Elmar Fedderke überzeugt. In Seminaren, Lehrgängen und Vorträgen vermittelt er geldwerte Strategien für den Einzelhandel, die (fast) ohne Internet auskommen.

 

DIGEST: Ist ein Online-Shop eine sinnvolle Ergänzung zum Ladengeschäft?

 

Elmar Fedderke: Zunächst müssen wir erst einmal festhalten, dass eine intime Kenntnis der Themen Internet und E-Commerce absolute Voraussetzung für jeden stationären Einzelhändler ist. Wie funktioniert das im Internet, wer sind dort meine Mitbewerber, was sind deren Stärken und Schwächen? All diese Punkte müssen bekannt sein, um vor dem Kunden Position beziehen zu können. Darüber hinaus muss die Informationsfunktion des Internets genutzt werden. Eine interessante Web-Visitenkarte ist für jeden Händler Minimalanforderung. Alles, was darüber hinaus machbar ist, sollte sorgfältig abgewogen werden. Das Thema Internet stellt eine Investition dar und muss auch so gerechnet werden. Für einen Kleinunternehmer mit wenig Spezialisierung im Sortiment und regionaler Marktversorgungsfunktion ist ein aufwendiger Internetauftritt mit Shop und interaktivem Gästebuch kaum empfehlenswert, sondern kostet zu viel Zeit und Geld. Da heißt es „Schuster, bleib bei deinen Leisten“. Das ändert sich tendenziell in Abhängigkeit zur Unternehmensgröße oder der Spezialisierung im Sortiment. Ich warne vor der Aussage „Mit einem Internet-Shop kann man zusätzlichen Umsatz abgreifen“. Das ist eine gefährliche Pauschalaussage, die schon so manchen stationären Händler ins betriebswirtschaftliche Abseits gestellt hat.

 

Die Anforderungen sind einfach zu vielseitig und werden unterschätzt: Ist eine differenzierte Preispolitik notwendig? Wenn ja, wie kann diese gefahren werden? Welche Produkte können über das Internet verkauft werden? Wie kann ich die Betreuung des Internetshops sicherstellen? Wie verhalten sich meine Zulieferer, wenn ich den Internetkanal bediene? Das sind nur einige der Fragen, die meistens unberücksichtigt bleiben. Bei vielen stationären Einzelhändlern, die sich ein zusätzliches Standbein mit einem Online-Shop geschaffen haben, ist die betriebswirtschaftliche Situation nachher schlechter als vorher. Umsatz wurde häufig nur auf das spannenschwache Internetgeschäft verlagert, die Kosten sind geblieben.

 

DIGEST: Internet gewinnt an Bedeutung. Welche Chancen bleiben dem lokalen Einzelhandel?

 

Elmar Fedderke: Die Bedeutung des Internethandels wird weiter wachsen, das ist unstrittig. Dennoch sehe ich darin nicht die eigentliche Bedrohung für den stationären Einzelhandel. Es werden sich Sortimentsbereiche bilden, die gut für den Verkauf über das Internet geeignet sind und Sortimentsbereiche, die weniger gut dafür geeignet sind. Das ist eine Langfristentwicklung, die sich gut beobachten lässt. Das weitaus größere Problem im Hier und Jetzt ist, dass so viele Akteure im Internet aktiv sind, die nicht betriebswirtschaftlich agieren. Kauft der Verbraucher einmal im Internet seinen Toaster, ist diese Steckdose für viele Jahre besetzt. Ob der Internethändler damit Geld verdient, ob es ihn in drei Jahren überhaupt noch gibt oder es sich um ein Gerät handelt, das irgendwo vom Lastwagen gefallen ist, weiß der Verbraucher womöglich nicht oder es ist ihm gar egal. Insofern ist es unsere Aufgabe, und damit meine ich alle Kollegen aus dem stationären Einzelhandel, mit Sachverstand und Detailkenntnis die Verbraucher aufzuklären. Wir dürfen nicht den Kopf in den Sand stecken, sondern müssen über Gefahren und auch Chancen informieren, um den Branchenfremdlingen, die nur mit Schleuderpreisen das schnelle Geld machen wollen, Einhalt zu gebieten. Es macht keinen Sinn, darauf mit Rabatten und Nachlässen zu reagieren, sondern kritisch sein Sortiment zu überdenken und mit greifbarem Service und Mehrnutzen zu antworten.

 

DIGEST: Ist die persönliche Beratung das relevante Unterscheidungskriterium zum Internethandel?

 

Elmar Fedderke: Den Fachmann vor Ort kann das Internet nicht ersetzen, jedoch ist die Unfehlbarkeit des Fachmannes immer fragiler. Heute reicht eine falsche Auskunft, des Fachberaters, eine Unhöflichkeit, eine Unaufmerksamkeit und der Verbraucher denkt sich: „Hätte ich doch besser im Internet gekauft.“ Das bedeutet, wir sprechen heute von einer ganz anderen Qualität des Verkaufens. Wir müssen schlichtweg immer besser werden. Anders herum ist eine komplette, individuelle Fachberatung über das Internet kaum möglich. Abhängig ist dies natürlich von der Erklärungsbedürftigkeit der Produkte oder den allgemeinen Handlingkosten, die zum Beispiel durch Gewicht, Frische, Transportvoraussetzungen etc. bestimmt werden.

 

DIGEST: Wie kann man vermeiden, dass die Konsumenten sich im stationären Einzelhandel informieren und dann doch im Internet kaufen?

 

Elmar Fedderke: Das ist die hohe Kunst des Verkaufens. Heute bedeutet verkaufen nicht einfach nur Ware herausgeben. Heute muss der Verkäufer rhetorisch geschult sein. Im Verkaufsgespräch muss irgendwo die Frage beantwortet werden, ob der Kunden denn auch heute kaufen möchte und ob er sich im Internet orientiert hat oder orientieren möchte. Unsere Testkäufe zeigen einen unterschiedlichen Umgang mit diesem Thema in der Praxis. Wenn der Testkäufer das Argument Internet bringt, gehören die Verkäufer zu den Gewinnern, die sich dann zusammen mit dem Kunden vor den Computer setzen und das Internetangebot gemeinsam checken, Preisunterschiede besprechen und dann zu einer Lösung kommen. Der Kunde, der mit einem Internet-Preis zu uns kommt, will gar nicht im Internet kaufen, sonst hätte der das doch längst getan. Der Verkäufer jedoch, der bei Nennung des Internets anfängt zu schimpfen, das Internet verflucht und über die zunehmende Verödung der Städte spricht, wird bei Kunden keine hohe Akzeptanz ernten – auch wenn er im Grunde recht hat. Aber das Verkaufsgespräch ist für solche Meinungsäußerungen nicht die geeignete Plattform.