Der Kunde will im Internet kaufen – und jetzt?

Bild von Oliver Schumacher

 

Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer, Redner und mehrfacher Buchautor. Und, er ist Partner unserer Firma. Ganz besonders freuen wir uns, dass er aus diesem Anlass für Analysekauf.de einen Blogbeitrag erstellt hat, den wir Ihnen natürlich nicht vorenthalten möchten.

 

Vielen Dank

 

Udo Kamphaus – Analysekauf.de

 

Der Kunde will im Internet kaufen – und jetzt?

 

Viele Verkäufer investieren viel Zeit und Mühe, ihre Kunden im Fachgeschäft zu beraten. Doch nicht jeder Kunde dankt es ihnen mit einem Auftrag. So manch einer zieht sich diplomatisch zurück, beispielsweise mit der Aussage „Ich will mir das Ganze noch mal überlegen.“ Und häufig denkt dann der Verkäufer frustriert „Na, wenn der jetzt mal nicht im Internet kauft … Den sehe ich bestimmt nie wieder.“

Bezahlen im Internet

Was also machen? Nur die wenigsten Kunden werden frei heraus einem Mitarbeiter im Geschäft folgendes sagen: „Bitte überzeugen Sie mich, dass ich hier bei Ihnen einkaufe und nicht im Internet. Dann bin ich auch gerne dazu bereit, ein paar Prozent mehr zu bezahlen, wenn Sie gute Argumente haben.“ Häufig spüren Kunden nämlich während des Gesprächs mit dem Verkäufer nicht, warum sie bei dem Verkäufer wirklich kaufen sollten. Also weshalb nicht dem Kunden wohlwollend eine Frage stellen, die noch nicht eindeutig geklärt ist, wenn der Kunde das Gespräch mit Ausflüchten und Vorwänden beendet, nämlich „Denken Sie, dass Sie das Gleiche irgendwo anders günstiger bekommen?“

 

Wenn diese Frage wirklich interessiert und nicht vorwurfsvoll gestellt wird und der Verkäufer aufgrund seiner Beratungskompetenz einen guten Eindruck gemacht hat, dann werden so manche Kunden Antworten sagen, wie „Naja, man kann den Euro ja nur einmal ausgeben“ oder „Klar, wer nicht im Internet kauft, ist doch blöd, oder?“ Wichtig ist, dass der Kunde sich durch die Formulierung der Frage nicht ertappt fühlen darf, sondern er muss das Gefühl haben, dass der Verkäufer wirklich an ihm, den Menschen und nicht vorrangig an den Verkauf, interessiert ist.

 

Nun könnte der Verkäufer kurz und knackig erklären, weshalb der Kunde bei ihm kaufen sollte. Beispielsweise so: „Wissen Sie, wenn Sie jetzt das Produkt hier mitnehmen, dann haben Sie Argument 1 und Argument 2 davon.“ Problematisch ist, dass viele Verkäufer nicht wissen, was starke Argumente wären. Doch die können unter anderem sein:

 

 

  • Der Kunde hat sofort die Ware und sieht genau, was er bekommt.
  • Er muss nicht auf die Anlieferung warten, oder womöglich das Paket eirgendwo anders abholen.
  • Sollte mal etwas defekt sein, so hat er direkt einen Ansprechpartner.
  • ....

Umso mehr der Verkäufer dem Kunden das Gefühl gibt, dass er mitdenkt, umso größer wird auch die Kaufwahrscheinlichkeit des Kunden. Oder anders gesagt: Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass das Gespräch mit dem Verkäufer ihm wirklich etwas gebracht hat, dann haben viele Hemmungen, wegen ein paar Prozent weniger woanders zu kaufen. Ein Kunde, der aber den Eindruck hat, dass es eigentlich egal ist, ob er nun mit dem Verkäufer gesprochen hätte, oder nicht, fühlt sich ihm weniger verpflichtet – und ist preisanfälliger.

 

Einkaufswagen für Interneteinkauf

 

Also: Wer erfolgreich im Fachgeschäft verkaufen will, muss noch mehr mitdenken und durch gute Tipps und Ideen beim Kunden punkten. Dann werden Kunden auch weniger dazu verleitet, im Internet zu kaufen. Denn Sicherheit und Sympathie schlägt Preis.